8 kurze, wöchentlich erscheinende Tipps Heute: Stellen Sie Ihren Kunden Fragen! »Vorweg ein grundsätzlicher Tipp: Stellen Sie Ihren Kunden Fragen! Häufig wird im Akquise-Gespräch zu viel geredet und nicht nach dem Interesse des Kunden gefragt. Stellen Sie offene Fragen, die der Kunde nicht mit ja oder nein beantworten kann wie z. B. »Wie denken Sie [...]

8 kurze, wöchentlich erscheinende Tipps Heute: Gespräche in Phasen aufteilen Jedes Akquise-Gespräch durchläuft fünf unterschiedliche Phasen: Begrüßung Situationsklärung / Bedarfsanalyse Angebotspräsentation konkrete Vereinbarung Verabschiedung Machen Sie sich jederzeit bewusst, in welcher Gesprächsphase Sie sich gerade befinden. Wenn es Ihnen hilft, können Sie auch ein Skript vorbereiten, das Sie im Gesprächsverlauf unterstützt. Viel Spaß beim Telefonieren [...]

8 kurze, wöchentlich erscheinende Tipps Heute: Kaufmotive erkennen Kennen Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden? Achten Sie darauf, denn so können Sie bei der Nutzenargumentation die Aspekte in den Vordergrund stellen, die für den Kunden am wichtigsten sind. Ist es Geldersparnis? Zeitersparnis und Bequemlichkeit? Sicherheit? Image und Ansehen? Oder ist es Neugier und Entdeckergeist? Wenn Ihr Kunde neugierig ist, [...]

8 kurze, wöchentlich erscheinende Tipps Heute: Gespräche vorbereiten, Teil 2   »Best Practice« oder »Wie Telefonakquise erfolgreich ist ...« »Eine unserer Kundinnen ist Sinologin und berät deutsche Firmen zum China-Geschäft. Nach einem Akquise-Coaching bei Frau Hartwig entschied sie sich wie folgt vorzugehen: Sie suchte Unternehmen aus, für die das Thema ›Geschäft in China‹ aktuell war. Dann bereitete sie [...]

8 kurze, wöchentlich erscheinende Tipps Heute: Gespräche vorbereiten Zum Thema Gesprächsvorbereitung möchte ich eine Anekdote erzählen: Das Telefon klingelt und der Anrufer sagt zu mir: »Guten Tag Frau Hartwig, sie haben ja ein Call Center...« Falsch, ich leite ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Ich habe den Anrufer direkt zurückgefragt, ob er vor dem Telefonat auf meine [...]

8 kurze, wöchentlich erscheinende Tipps Heute: Bedarf erfragen und am Kundennutzen orientieren Fragen Sie Ihren Kunden nach seinem Bedarf: In welcher Situation befindet er sich? Was braucht er? Was ist ihm wichtig? Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, können Sie individuelle Empfehlungen geben, gut beraten und den Kundennutzen formulieren. Stellen Sie sich auf Ihren Kunden [...]